Por Gilmar Duarte
A prática de honorários justos é inalcançável quando a definição de valores se dá unilateralmente, ou seja, sem que o cliente compreende.
Estava de férias no interior de Santa Catarina. Neste período de descanso, no qual satisfazemos exageradamente a gula com churrasco e bebidas, mas o bom mesmo são os longos diálogos.
Numa dessas tardes em que jogávamos conversa fora, uma pessoa contou sobre o seu trabalho e falou em honorário justo para os serviços contábeis. Naturalmente atento ao comentário, perguntei-lhe o que é honorário justo.
Rapidamente ele disse tratar-se do valor razoável para as duas partes. Dei mais corda e ele revelou que, comparando com o mercado, considera alto o valor pago a seu contador.
Além disso, segundo ele, “qualquer coisa” solicitada a mais também é cobrada. Informou que pagou R$ 800 para fazer uma alteração contratual e que acreditava ser este um trabalho de advogado, não de contador, pois exige conhecimento de legislação.
Então perguntei se os serviços de escrituração fiscal e apuração dos tributos também deveriam ser realizados por advogados, pois ambos exigem amplo conhecimento da legislação para o cálculo. Neste momento ele reconheceu que os comentários não tinham fundamento, e que o contador muitas vezes está mais preparado que o advogado em relação à legislação tributária.
Mas retornemos ao tema principal, honorário justo. Este é um assunto complexo. O que é justo na visão do cliente poderá ser insuficiente para o prestador dos serviços. Como diz o ditado popular, “é muito para quem paga e pouco para quem recebe.”
Há produtos com inúmeras funcionalidades e mais caros do que aqueles aparentemente iguais. O aspecto exterior pode ludibriar o consumidor.
O consumidor pode não perceber todos os valores de um produto por desinteresse ou porque não conseguiu enxergar determinadas funções. Será que o fornecedor está comunicando adequadamente os valores ou apenas o preço? Por exemplo, uma mãe idosa que quer conversar com os filhos necessita de um telefone celular, mas será que irá reconhecer valor nas inúmeras funcionalidades que o aparelho oferece além do dispositivo de conversação?
Caso os valores adicionais não tenham reconhecimento do potencial consumidor os mesmos poderão ser retirados do produto para redução do preço. Esta mesma linha de raciocínio deve ser aplicada na prestação dos serviços contábeis. Normalmente os contadores são pouco habilidosos na arte de vender os seus serviços, ou seja, prestam serviço de qualidade, mas se esquecem de apresentá-lo numa embalagem atraente e informar todos os seus valores, a fim de que o consumidor possa compreendê-los.
Honorário justo é aquele que utiliza todos os recursos e tecnologias disponíveis para o bom desenvolvimento com o menor custo possível, reembolsa todos esses gastos, proporciona lucro satisfatório ao fornecedor e o cliente esteja disposto a pagar.
Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, autor do livro “Honorários Contábeis“, palestrante e membro da Copsec do Sescap/PR.
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