Negociação – Jogo dos cinco acertos

Por Leonardo Siqueira Borges para o RH.com.br

Leonardo Siqueira Borges

Formado em Administração de Empresas, com MBA em Gestão Empresarial. É diretor na ELLEBE Treinamento em Gestão, instrutor e palestrante de treinamentos relacionados à qualidade e planejamento estratégico. Foi Presidente do Comitê da Serra Gaúcha do PGQP – Programa Gaúcho de Qualidade e Produtividade e Diretor de Desenvolvimento e Competitividade Câmara de Indústria, Comércio e Serviços de Caxias do Sul (CIC).

+ textos de Leonardo Siqueira Borges

A negociação além de ser uma arte, pode ser desenvolvida através de técnicas adequadas. Além disso, pode ser utilizada para melhorar o desempenho das pessoas sempre que essas necessitarem recorrer a essa ferramenta. Nesse artigo, abrirei espaço para falarmos sobre esse assunto.

Nessa semana encerro uma disciplina de pós-graduação de Administração onde leciono. Então, nada mais justo e pertinente do que falar sobre "negociação". Não faço parte de qualquer área comercial, ou seja, não vendo e tampouco integro a área de compras. Portanto, não preciso me preocupar com esse tema de negociação. Se você pensa dessa forma é bom tomar cuidado, pois diariamente estamos passando por vários processos de negociação em nossas vidas, quer seja na empresa quando buscamos um aumento de salário, no momento em que atuamos frente à compra ou à venda de um carro, apartamento, casa entre tantos outros bem materiais.

Nessas situações sempre costumo sinalizar que é importante a utilização de algumas técnicas para ter um bom resultado. Abaixo, seguem cinco orientações para melhorar seu processo de negociação.

1 - Planejamento - Como todo e qualquer trabalho a ser feito com maior efetividade, o planejamento de uma negociação é fundamental para o êxito e o sucesso do processo. Para tanto, procure colocar no papel tudo o que pretende alcançar na negociação, bem como estudar sobre o assunto a ser tratado. Essas atitudes ajudam na hora de argumentar aquilo que você pretende negociar.

2 - Flexibilidade - De porte das informações acima citadas, é importante que o negociador tenha a habilidade de conduzir a conversa para seu objetivo, levando em consideração os interesses da outra parte. A flexibilidade é importante sempre, pois devemos muitas vezes mudar a estratégia, gerar concessões ou até mesmo, às vezes, perder no curto prazo para ganhar no longo prazo. Trata-se apenas de ter uma boa visão e perspectiva de negociação.

3 - Alto controle emocional - Em todos os momentos o controle emocional tem que fazer parte de nossa vida. No processo de negociação o comportamento segue essa linha, pois não dá pra permitir que as emoções abalem o raciocínio e tirem o negociador do seu planejamento, do seu foco. É necessário estar de olhos atentos para perceber tudo o que acontece ao seu redor, usando de muita resiliência.

4 - Raciocínio rápido sob pressão - É importante em uma negociação que se tenha raciocínio rápido, pois a qualquer momento pode acontecer uma mudança na estratégia devido a uma alteração do escopo da negociação, isso pode fazer a diferença no final.

5 - Meta de resultados - Para quem não tem metas, qualquer lugar está bom e não é isso que você quer no final de uma negociação. No início do seu planejamento já escolha aonde você quer chegar e qual será o limite mínimo para "sair fora da negociação", lembrando-se sempre de que o processo de negociação deve ser ganha-ganha, ou seja, as duas partes têm que sair no saldo positivo de uma negociação.

É claro que existem outras características que um bom negociador precisa ter, mas essas cinco são de extrema importância e certamente já o ajudarão a manter uma boa negociação, inclusive no ambiente corporativo. Vale aqui mais um registro: a visão sistêmica é importante a todo o momento. É necessário imaginar-se fora do contexto para enxergar o processo como um todo. Como resultado de uma boa negociação é necessário pensar não somente no curto prazo, mas também no longo prazo. Procure deixar o ego fora desse processo, pois utilizar suas vaidades nesse momento só irão lhe trazer prejuízos.

"A negociação envolve percepções e expectativas, razão e emoção, planejamento, organização e decisão. Utiliza manobras e meios de persuasão". (Autor desconhecido).